Un cliente con un e-commerce di accessori per gatti si è rivolto a me con un problema molto specifico: tanto traffico generato dalle campagne Facebook, ma pochissime vendite. Nonostante gli investimenti in pubblicità funzionassero bene in termini di traffico, infatti tanti utenti arrivavano sul sito, il tasso di conversione era basso e i costi per acquisire clienti risultavano troppo alti rispetto alle vendite generate.
In questo articolo, ti racconto come, utilizzando solo Facebook Ads, ho trasformato la situazione e aumentato significativamente le vendite. Il cliente continuava e continua tuttora a fare solo campagne su Facebook, quindi l’intera strategia si è basata esclusivamente su questo canale, in quanto al momento non riteniamo utile disperdere il poco budget tra vari canali di promozione.
Indice
Qual era il problema?
Il cliente stava già spendendo in campagne su Facebook, ma il problema che mi ha descritto era chiaro: molte persone visitavano il sito, ma poche completavano un acquisto. Il tasso di conversione era molto basso, e questo rendeva il costo per acquisizione (CPA) troppo alto per essere sostenibile a lungo termine. Facebook portava visitatori, ma qualcosa nel percorso tra il clic sull’annuncio e la finalizzazione dell’acquisto non funzionava come doveva.
Il cliente era preoccupato per il rapporto tra il traffico e le vendite. Aveva la sensazione di spendere soldi inutilmente, perché il traffico sul sito c’era, ma non si traduceva in entrate. Alcune delle sue principali preoccupazioni includevano:
- CPA troppo elevato: Ogni nuovo cliente acquisito attraverso le campagne costava troppo rispetto al valore dell’ordine. Anche se il sito registrava numerosi clic, il costo per acquisizione (CPA) risultava insostenibile a lungo termine.
- Tasso di conversione molto basso: Con un tasso di conversione attorno all’1-1,2%, le campagne Facebook stavano portando traffico generico, senza però attrarre utenti effettivamente interessati all’acquisto.
- Nessun controllo su chi visitava il sito: Il cliente sapeva che il targeting su Facebook era ampio, ma non aveva modo di capire se stesse raggiungendo le persone giuste. I prodotti erano di qualità e pensati per chi voleva accessori di fascia medio-alta, ma il pubblico attirato sembrava troppo generico.
Analisi iniziale delle campagne Facebook
Quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, la prima cosa che ho fatto è stata un’analisi dettagliata delle campagne attive. Facebook Ads fornisce molti dati utili, e utilizzando questi dati, ho esaminato il rendimento di ogni aspetto delle campagne:
- Targeting troppo ampio: Il cliente aveva impostato il targeting delle sue campagne in modo troppo generico, selezionando semplicemente “Proprietari di gatti” come criterio principale. Questo includeva una gamma molto vasta di utenti, dalle persone che possiedono un gatto ma non comprano frequentemente online, fino a chi magari aveva mostrato interesse per contenuti sui gatti senza avere un vero bisogno di acquistare prodotti specifici.
- Annunci statici poco coinvolgenti: Gli annunci utilizzati erano principalmente immagini statiche dei prodotti, con descrizioni generiche. Non comunicavano in modo efficace il valore unico degli accessori o come questi potessero migliorare la vita del gatto e del proprietario.
- Mancanza di remarketing: Non c’era alcun tentativo di recuperare chi aveva già visitato il sito o chi aveva abbandonato il carrello. Gli annunci erano tutti concentrati sull’acquisizione di nuovo traffico, trascurando le opportunità offerte dal remarketing, che avrebbe potuto aiutare a portare a termine le vendite con utenti già interessati.
La conseguenza di questo traffico non qualificato era che, sebbene il numero di visite al sito fosse alto, poche di queste visite si traducevano in vendite, facendo aumentare il costo per ogni conversione. Il cliente aveva quindi la sensazione di sprecare soldi, senza un ritorno reale sul suo investimento pubblicitario.
Implementazione di una nuova strategia Facebook Ads
Dopo aver analizzato il problema, abbiamo deciso di riorganizzare completamente la strategia su Facebook Ads. Non si trattava di spendere di più, ma di spendere meglio. Ecco cosa abbiamo fatto:
Miglioramento del targeting
Il primo cambiamento è stato rendere il targeting molto più specifico. Non ci siamo più limitati a selezionare “proprietari di gatti”, ma abbiamo suddiviso il pubblico in segmenti più mirati. Ad esempio:
- Proprietari di gatti interessati a prodotti di alta qualità: Abbiamo puntato a persone che già seguivano marchi di accessori premium per animali.
- Amanti dei gatti che acquistano online: Abbiamo usato dati comportamentali per indirizzare persone che acquistano frequentemente prodotti online.
- Remarketing verso chi aveva già visitato il sito: Invece di puntare solo a nuovi utenti, abbiamo implementato una serie di annunci dedicati a chi aveva già mostrato interesse, ma non aveva ancora completato l’acquisto.
Creazione di annunci coinvolgenti e personalizzati
Il secondo cambiamento importante è stato nelle creatività degli annunci. Abbiamo creato annunci più coinvolgenti e personalizzati per ogni segmento del pubblico, con un focus su:
- Video di prodotto: Gli annunci video hanno mostrato gli accessori in uso, spiegando come questi migliorassero la vita del gatto e semplificassero quella del proprietario.
- Contenuti emozionali: Abbiamo creato messaggi che si concentravano sull’amore per i propri animali e su quanto i gatti meritino il meglio.
- Annunci di remarketing dinamico: Per il remarketing, abbiamo utilizzato immagini dinamiche dei prodotti che gli utenti avevano già visitato sul sito, accompagnate da un messaggio personalizzato come “Il tuo gatto sta aspettando questo accessorio!”.
Campagne di remarketing e recupero del carrello
Uno dei più grandi miglioramenti è stato l’introduzione di una campagna di remarketing su Facebook, mirata a chi aveva già visitato il sito o aggiunto prodotti al carrello, ma senza completare l’acquisto. Abbiamo impostato diverse strategie:
- Recupero del carrello: Gli utenti che avevano abbandonato il carrello vedevano annunci specifici con i prodotti che avevano selezionato, insieme a un incentivo come uno sconto del 10% se completavano l’acquisto entro 24 ore.
- Campagna “ricorda i tuoi preferiti”: Chi aveva solo visualizzato pagine di prodotto senza aggiungere nulla al carrello, riceveva un promemoria tramite un annuncio dinamico che mostrava quegli stessi prodotti.
Test A/B e ottimizzazione continua
Una parte fondamentale della strategia è stata il testing continuo. Non ci siamo limitati a creare annunci e aspettare i risultati: abbiamo condotto test A/B per ogni campagna, confrontando diverse versioni degli annunci per capire quale funzionasse meglio.
Abbiamo testato:
- Tipi di annunci: Video vs immagini statiche, caroselli di prodotti vs singolo prodotto.
- Call to Action (CTA): “Acquista ora” vs “Scopri di più” per capire quale invito fosse più efficace.
- Offerte promozionali: Abbiamo testato sconti diversi (10% vs 15%) e offerte a tempo limitato per vedere quale strategia portasse a più conversioni.
Questo approccio ci ha permesso di ottimizzare continuamente le campagne e massimizzare il ritorno sull’investimento (ROAS).
Risultati ottenuti
Dopo aver implementato la nuova strategia di campagne Facebook, i risultati sono arrivati rapidamente. Ecco i numeri chiave:
- Aumento del tasso di conversione: Il tasso di conversione è passato dall’1,2% al 3,5%, triplicando le vendite rispetto al punto di partenza.
- Diminuzione del costo per acquisizione (CPA): Il CPA è sceso del 40%, grazie al miglioramento del targeting e all’efficacia delle campagne di remarketing.
- Aumento del valore medio dell’ordine (AOV): Gli utenti che tornavano grazie agli annunci di remarketing tendevano ad aggiungere più prodotti al carrello, portando a un aumento del 20% nel valore medio dell’ordine.
Conclusione
Utilizzando solo Facebook Ads, siamo riusciti a trasformare un e-commerce di accessori per gatti che generava traffico senza vendite in un’attività redditizia e in crescita. La chiave è stata ottimizzare il targeting, creare annunci più coinvolgenti e personalizzati, e implementare una solida strategia di remarketing per recuperare le vendite perse.
Se stai investendo in Facebook Ads ma non vedi i risultati che desideri, considera di rivedere il tuo approccio al targeting e alla creatività, e non sottovalutare l’importanza del remarketing. Con la giusta strategia, puoi trasformare il traffico in vendite concrete e far crescere il tuo e-commerce.
